İş hayatında her gün bambaşka müzakereler içinde buluyoruz kendimizi. Eğer satış gibi bir işimiz varsa ismi konmuş müzakerelere planlı bir şekilde girişiyoruz. Çoğu zamansa plansız ve isimsiz gelişiyor süreç. Orta yolu bulmak mı lazım yoksa dediğim dedik tutumu elden bırakmamak mı? Yumuşak yüzlü mü olmalı, “poker-face” mi? Ne zaman uzlaşmalı, taviz vermeye nerede başlamalı, ne olursa tartışmanın vakti gelmiştir, ne olursa kapıyı çarpıp çıkmalısınız…

Müzakerelerde kazanan tarafların yaklaşık %60’ı “Müzakere Sanatı”nı iyi bildikleri için kazanıyorlar.

Genelde 2 gün süren Müzakere Becerileri gibi eğitimler almak, iyi müzakereci tecrübeli profesyonellerin yanında pişmek, 8 hafta süren online Harvard Business School derslerinden almak daha detaylı ve garanti seçenekler elbette. Ben biraz daha Müzakere Becerileri 101 tadında bir giriş yazısı planladım. Yeni Başlayanlar İçin Müzakerecilik de diyebilirsiniz. Dersimizin ilk sınavı başlığı tek seferde okumanızın isteneceği sözlü olacak, ona göre. 🙂

Sonrası için aşağıdaki 12 maddeyi bilmelisiniz:

• Planlayın. Sun Tzu “Savaş Sanatı” kitabında, özetle “her şeyin başı stratejik planlamadır” der. Savaşa, pardon müzakereye hangi taraf daha hazırlıklı gelmişse muhtemelen kazanan da o olacaktır. Hazırlığa nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız 5N1K’dan başlayın. Müzakere konusu her neyse onun “Nerede, Ne zaman, Nasıl, Neden, Ne ve Kim”ini bulun. Google ve Linkedin araştırması yapmadan o masaya oturmayın.

• Dinleyin. Müzakerede çok konuşmak iyi bir şeymiş gibi görünse de bugüne dek gördüğüm en kötü müzakereciler sazı elinden bırakmayanlardı. Karşınızdaki kişiyi ve motivasyonunu iyi anlamazsanız ikna etmeniz İM-KAN-SIZ-DIR. 80/20 kuralını uygulayın. Yani %80 dinleyip %20 siz konuşun. Çünkü böyle yapsanız bile karşınızdaki kişi sadece %50 kendisinin konuştuğuna inanacaktır.

• Seviyenizi koruyun. Profesyonelliğinizden ödün vermeyin. Eğer o görüşmede bir rezillik çıkacaksa onu çıkaran siz olmamalısınız. Bu müzakereyi kazanamayacaksanız bile, o kişiyle ilişkiniz devam edecek olabilir. Görüşmenizin amaçlarından biri de karşı tarafla uzun vadeli ilişkiler geliştirmek olmalı.

• Değerinizin farkında olun. Çoğu çalışan veya girişimci kendisini hafife aldığı için savaşa yenik başlıyor. Siz karşınızdaki kişi için ne ifade ediyorsunuz, sizi kaybederse aslında neyi kaybetmiş olacak bunu belirleyin. Geçmiş başarılarınızı ve varlığınızın karşınızdakine katacaklarını aklınızdan çıkarmayın.

• Anlaşmanın dinamiklerine hakim olun. Toplantı odasında kimin eli daha güçlü? Kim bu anlaşmayı daha çok istiyor? Karşı tarafın önündeki diğer seçenekler neler? Bu sorulara cevap vermeden o odaya girmek zorundaysanız mümkün olduğunca hızlı şekilde cevapları keşfetmeye çalışın.

• Sabırlı olun. İyi müzakereciler bu süreci bir oyun olarak görür ve oynamayı sever. Bir futbol maçı düşünün. İlk 10 dakikasında skor tablosu 5-0’a ulaşırsa o maçı izlemek hiç de keyifli olmayacaktır. Negotiate with Confidence kitabının yazarı Ed Brodow der ki “Eğer karşı tarafın acelesi varsa sabrınız onlar için yıkıcı olacaktır. Bu yüzden de ilk teklifi asla kabul etmemelisiniz. O zaman oyun biter.

• Oyunun zaman biteceğini bilin. O odaya girmeden önce, hangi teklifte oyuna devam edebileceğinizi, hangi teklifte kalkıp gidebileceğinizi biliyor olun.

• Karar verici kişiyi belirleyin. Müzakere edeceğiniz kişinin yetki sınırlarını da önceden bilmeniz gerekir. Karşınızdaki kişi son kararı verecek olan kişi mi yoksa sadece neye “hayır” demesi gerektiğini bilen ama neye “evet” demesi gerektiğini bilmeyen birisi mi?

• Egonuzu dışarıda bırakın. Çünkü duygusal benliğinizin varlığı bazen karşıdan gelecek hamleyi kişiliğinize yapılan bir saldırı olarak algılama riskinizi artırır. Özellikle amatör müzakerecilerde karşımıza çok çıkan bir tarzdır bu. Sesini yükselterek hatta bazen tehdit ederek amacına ulaşacağını zanneder. Çoğu müzakere her iki tarafın da profesyonelliğin korunduğunu hissettiği anlarda başarıya ulaşır. Zorbaları kimse sevmez ancak samimi bir yaklaşım gösterirseniz orta yolu bulma ihtimaliniz artar.

• Soru sormaktan çekinmeyin. Özellikle açık uçlu “koçluk soruları”yla konuyu netleştirebilir, fikirlerinizle ilgili teyit alabilir veya işinize yarayacak bilgiyi öğrenebilirsiniz. “Bizim için en iyi teklifiniz hangisi? Rakiplerle bizi neye göre karşılaştırıyorsunuz? Anlaşmayı tamamlamak için planladığınız süre ne kadar?” gibi pek çok soru konuya ve duruma göre üretilebilir.

• Kazan-kazan sonucunu hedefleyin. Kimin en fazla neye önem verdiğini keşfetmeniz lazım. Örneğin sizin için en önemlisi iş bitirme tarihiyken karşı taraf ürünün kolay kullanılabilir olmasını daha çok önemsiyor olabilir. Karşı tarafın önceliklerini anlamak için empati kurmanız gerekebilir ve her iki tarafın da kazançlı çıkacağı bir anlaşma yapmanın o kadar da zor olmadığını keşfedebilirsiniz. Karşı taraf sizin hangi ihtiyacınızı karşılayacak kısmındansa siz karşı tarafın hangi ihtiyacınızı karşılayabilirsiniz kısmına odaklanmak işinizi kolaylaştırabilir.

• Anlaşmayı yazılı hale getirin. Konuştuklarınızı not edip toplantı ardından bir taslak halinde iletip teyit istemek ilk adımınız olabilir. Eğer daha formal bir mevzuysa avukattan en hızlı şekilde sözleşmenin ilk halini isteyerek üzerinde görüşeceğiniz yeni bir toplantı organize edebilirsiniz. Ne kendinizin ne de karşınızdakinin hafızasına güvenin.

Müzakere aslında satranç gibi bir oyundur ancak çoğu zaman tek taraf kazanmaz. İş hayatında her gün oynadığımız bir oyun ve keyif alarak oynamak için de kuralları iyi bilmek gerekir. Yukarıdaki 12 maddeyi uygulamak, başarılı bir müzakereci olmak için güzel bir başlangıç olacak.